Page 28 - 电力与能源2024年第四期

422 张慧娟，等：国外售电公司运营模式分析及启示

装、维修、更换、定期检查等服务。对各类售电公 上决定了客户的购买体验，因此打造快速便捷、功
司可提供的增值服务进行汇总，如表 1 所示。 能 齐 全 的 网 站 平 台 也 是 提 高 客 户 黏 性 的 重 要
表 1 各类售电公司可提供的增值服务 环节。
运营模式 增值服务 3.3.4 规避合同风险
配电网维护；节能服务；需求侧响应；电气设 当前，在成熟的电力市场中，零售电力合同主
配售一体化 备销售及维修服务（主要针对智能家电、节
能家电、分布式电源等） 要有 3 种类型。
节能服务；需求侧响应；电气设备销售及维 （1）固定价格合同。固定价格合同下，用户在
供销合作社 修服务（主要针对智能家电、节能家电、分布
式电源等） 合同期内的电费单价都为固定价格。市场价格波
综合能源服务；节能服务；需求侧响应；电气
综合能源服务 设备销售及维修服务（主要针对智能家电、 动的风险全部由售电公司承担。目前，电费的固
节能家电、分布式电源等） 定价格是基于平均价格进行预测的。
节能服务；需求侧响应；电气设备销售及维
独立售电 修服务（主要针对智能家电、节能家电、分布 （2）基于市场的合同。售电公司代表用户在
式电源等） 批发市场上购买电力。最终的电费价格由售电公
需求侧响应；电气设备销售及维修服务（主
虚拟电厂包月 司在批发市场购买电力的总成本决定。最终成交
要针对分布式电源、电力监控设备等）
的量、价风险由用户承担。
3.3 营销策略
（3）纯代理合同。售电公司不会做出任何风
3.3.1 丰富电价套餐及增值服务
险对冲行动，仅代理购买电力，并按照购买的价格
提供有竞争力的电价套餐及增值服务是吸引
与客户结算。
电力客户的核心。售电公司应充分掌握并挖掘客
户的用电特性及偏好，从而制定出有竞争力的电 居民用户和小型工商业用户往往倾向于选择
固定电价合同，大工业用户则有更多的精力和需
价套餐。同时，售电公司还应对客户类别进行细
致的分类，针对不同类型客户的需求，丰富增值服 求去尽量压低电价，因而倾向于选择后两种合同
务的内容。 方式。在实际操作中，也可以将这些合同方式进
可借鉴日本东京电力公司的做法，不仅对电 行折中处理，以减轻用户的风险。
价套餐进行了非常细致的划分，也针对各个类型
4 结语
的用户提供了丰富且有针对性的增值服务。
自 2015 年我国第二次电改开始以来，社会上
3.3.2 提升营销手段
从德国对绿色电力销售的成功经验可以看 积极响应国家号召，纷纷成立售电公司。当前我
出，售电公司也需要品牌的打造，以使自己销售的 国的售电侧改革还有许多问题亟待探索和解决，
产品深入客户，激发客户的购买意愿，从而扩大并 应充分借鉴国外成熟经验。

占领市场份额。 4.1 丰富电价套餐、拓宽增值服务
此外，还应优化服务体验。借鉴美国德州的 电价是电力市场的灵魂。当前我国主要按照
经验，通过优化支付选项、调整合适的入门价格、 居民、工商业、大工业等大类制定了电价。但大类
将电力与其他行业（如航空公司）的优惠捆绑销 中的用户又因自身生活或生产特点，用电特性有
售、定制特殊行业产品周末优惠等营销方式，提升 着较大的差别，售电公司应充分掌握用户侧需求，

客户的购买体验。 对用户类型进行细致分类，并制定差异化、有针对
3.3.3 打造便捷的服务平台 性的电价套餐。
电力的销售最终需依托便捷的服务平台。借 当前电力客户对于用电需求已不仅停留在稳
鉴美国德州“淘电网”，客户在此网站可获得一站 定性上，其在节能、绿色环保、能源整体优化等方
式服务，并只需输入邮编即可获取不同售电公司 面提出了新要求，因此售电公司需充分了解客户
的套餐。电力购买的便捷性和安全性，很大程度 的需求，拓宽增值服务内容。